阳春三月，又到植树季。
距离黄河不远的济南黄河龙农场是一处专业苗木培育基地，农场负责人凌泽荣望着已经培育了两年多、几乎和农场同龄的白蜡树，盘算着3年来投进去的300多万元什么时候才能回本。虽然去年栽培的牡丹靠着卖花籽卖了3万多元，但从去年下半年以来整个苗木市场的不景气已经让老凌感受到了近日倒春寒般的感觉。
和老凌有着同样感受的还有槐荫区某苗木基地负责人杨先生，这个已逐渐取代山东省郯城县成为全国最大银杏树种植基地的苗圃，往年三四月份的销售额就达到一二百万元，但受市场大环境影响，今年的行情明显不如往年。
随着近几年房地产开发和城市建设放缓，供过于求的苗木花卉产业的销售格局发生了改变。随之而来的变革和洗牌，对于许多客户群单一的小型苗木花卉企业来说，无疑是一场“大考”。然而，济南不少苗木经营者在接受记者采访时，对发展前景信心不减，并表达了借助“把蛋糕做好做精致”的“供给侧改革”，给仍处在无序状态中的苗木花卉产业指明前行道路的期望。
越是行情低谷越考验经营者
“要早上几年搞苗木，到现在肯定是赚钱了!”这是凌泽荣见到记者后的第一句话。2013年6月，瞅准了苗木行业发展前景的凌泽荣从周边农户手里流转了400亩土地，专门发展苗木培育。从栽培杨树、国槐、法桐这些常见的树种开始，摸索着试种了80多亩牡丹。让他没想到的是，一路看涨的苗木行情在大量资金一哄而上和城市建设以及房地产开发放缓后，出现了供过于求的局面，很多苗木培育企业“能勉强发出员工工资、不赔钱，就已经不错了”。
农场在流转土地后的半年即2014年初开始往外出售法桐苗，农场第一笔大额收入来自周边几个村庄的绿化用树。在平阴县开展的清脏治乱城乡环境综合整治中，周围几个村庄就近在农场采购了大约30多万元的苗木。这种政府部门主导的城乡绿化和山体绿化往往也是众多苗木基地的最大客户源。考虑到苗木生长的周期性，凌泽荣引种了80多亩牡丹苗，经过近一年的培育，牡丹苗顺利开花、结果，为老凌带来了3万多元的收入。
“三四月正是植树最好的季节，但今年不止苗木价格上不去，往年动不动就要好几千棵的客户现在要么不来，来了要的量也少了很多。”凌泽荣告诉记者，和一年的苗子相比，虽然培育几年的大苗价格还是不低，而且仍然是越大越值钱，但钱要压在地里。“对苗木基地来说，苗木价格低得连本钱都不保的话，大家肯定就不卖了。关键就看各家的资金实力能否撑过低潮期。”凌泽荣说。
等待市场回暖还是主动求变?
济南海王园林有限公司徐经理在接受采访时表示，虽然目前市场行情不如往年，但像五角枫、大叶女贞、广玉兰等紧缺的树种还是价高树少，尤其在三四月份更为明显。从去年开始，济南市提出建设“海绵城市”，今年又提出计划进行山体绿化26处，打造山体公园15处。业内对济南苗木行业的前景还是普遍看好的。
对主做政府项目的大型园林绿化企业来说，政策的影响位居首位。而很多“走市场”的小型民企或苗木基地已经不甘于“任由苗木在地里疯长，大不了最后还可以卖木柴”，而是主动求变，将“蛋糕”做得漂亮，吸引客户不远千里前来。
凌泽荣就一直没停下新品种的试种。虽然试种新品种的风险不小，一不小心就会付出不小的经济损失，但通过试种，凌泽荣取得了一定的成功。“希望各级政府部门能像给种植粮食作物的优惠政策一样，给予我们这样大规模发展苗木的土地流转大户更大的政策优惠，这样我们也才有动力去不断提高品质，改善结构。”凌泽荣说。
“放眼全国，规模最大的法桐基地在济宁，最大的雪松基地在南京，最大的银杏基地在山东，像这种规模效应在过去相当长一段时间促进了当地苗木的发展。但随着苗木种类的不断细分和客户需求的多样化、个性化，亟须有大型专业苗木基地或协会站出来承担起供给侧改革的重任。”在采访中，多位苗木行业经营者都表达了这么一种期望。很明显，这种供给侧改革不是苗木种植企业一家一户就能办得了的，迫切需要动用整个行业的力量共同推动。
把花“种漂亮”+体验式营销闯市场
作为我市较大的花卉企业，在规避产业寒冬期方面，济南花木联合开发公司有着自己独到和成熟的方法。
看到单位消费、高端消费“大势已去”，该公司迅速转型，走平民路线。在2016年春节前后，该公司旗下的济南国际鲜花港中，蝴蝶兰、红掌、杜鹃、桂花、牡丹、百合、海棠、水仙花、多肉植物等占据了花卉销售舞台，这些市民喜爱的花不仅适合过年期间家庭摆放，价格不贵而且好养易活。据企业负责人介绍，蝴蝶兰还没到过年就已经“供不应求”了，上海、北京、深圳等全国各地的订单都有。
在走平民路线的同时，利用科技手段来降低成本、提高花卉质量则是该企业规避风险的另一个诀窍。记者看到，在济南国际鲜花港3.2万平方米的温室中，负责培育鲜花的工作人员不超过50人，一个4000平方米的温室只需2个工作人员照料，其中节省人力的“法宝”就是温室的智能系统——可自动调节温度、湿度、风力，夏天温室墙壁还可形成“水幕”降温，完全实现智能化、科技化养植，并且鲜花质量得到可靠保障。以蝴蝶兰为例，普通蝴蝶兰春节过后便难以见到，而这里的蝴蝶兰花期可延续至6月份。另外，通过科技手段，该企业培育出许多功能性花卉，在观赏的同时，还有吸甲醛、助睡眠等功能。
除此之外，企业还十分注重消费者体验，经常开展花卉体验、花艺课堂等活动。2015年，济南首届花卉博览会就在济南国际鲜花港举行，7天时间共接待游客15.6万人，其中来参观的花卉园艺专家达1.2万余人，签订销售订单过亿元。除了花卉观赏和销售，该企业还在博览会期间举办养花知识讲座、专业花卉论坛，知名花艺师和本地花艺师为来客表演中式、欧美式、日式等各个流派的插花技艺，并且开设花卉手作课程，内容包括多肉组合盆栽、苔藓微景观制作、压花花艺、制作薰衣草饼干、制作花卉香皂、花茶泡制、花卉剪纸等，并为市民现场讲解花卉养护知识，现场解答花卉爱好者的问题。这些活动的举办，为联合花木公司拓展了花卉产业的发展空间。
他山之石
沭阳“一村一品一店”掌控话语权
登录“南北花木网”，在这家位于江苏省沭阳县的苗木电子商务平台上，“实价卖场”栏目里各种苗木花卉按照直径、高度和供货量明码标价，供应商除了来自本地外，还辐射到周边的常州、南京、新昌、杭州和济宁等地，业内有“北有天津蓟县，南有江苏沭阳”之说。
业内人士说起到沭阳采购苗木的经历津津乐道：通常，对单个苗木培育基地来说，同一品种一次采购超过2万棵法桐的大订单几乎是“不可能完成的任务”。但在沭阳，当地的苗木花卉合作社通过早就形成套路的信息联动机制，很快就能将2万棵法桐送到指定装车点。这2万棵法桐可能分布在不同的苗木专业村，但各个村肯定有一个自己的主打树种，也就是“一村一品一店”，这种多个品种既分散、又联合的模式既分摊了市场风险，又在市场竞争中有了话语权。可以说“沭阳行情”就像股票市场的纳斯达克指数一样已经成为国内苗木花卉行业定价的“风向标”。
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